L’agence L’Eau à la Bouche est implantée aux États-Unis, avec une antenne à New York. Cette présence locale nous offre une connaissance concrète et nuancée du marché américain. Elle nous permet d’accompagner nos clients avec pragmatisme et justesse, en tenant compte des réalités du terrain. Nous savons ce qui fonctionne, ce qui coince, et comment adapter les stratégies pour naviguer efficacement dans un système aussi vaste que complexe.
Les faits à connaître avant de se lancer sur le marché américain
Les États-Unis représentent le premier marché mondial pour les vins et spiritueux, avec 327 millions d’habitants et un pouvoir d’achat élevé. Un pays immense, dynamique, et plein d’opportunités. Mais cette apparente promesse cache une réalité plus complexe.
Le système politique, législatif et commercial y est particulièrement compliqué. On parle d’un pays, mais en réalité de 50 marchés distincts, chacun avec ses propres règles, parfois très différentes voire contradictoires. Le modèle de distribution, dit du « 3-tier system », impose une chaîne rigide entre producteurs, distributeurs et détaillants, ce qui rend les démarches longues et coûteuses.
Côté importateurs, les acteurs majeurs sont déjà très sollicités. Le marché est en demande, mais aussi en saturation. Pour se démarquer, il ne suffit pas d’avoir un bon vin, au bon prix, avec un joli packaging. Les acheteurs attendent une marque « prête à vendre » : storytelling affûté, outils marketing professionnels, et visibilité.
Conseils et leviers pour aborder ce marché stratégique
Avant toute chose, il est essentiel de bien comprendre le fonctionnement du marché américain. Cela permet de poser des bases solides, d’éviter les malentendus et d’anticiper les moyens à mobiliser pour réussir.
La langue est un autre point clé : vos interlocuteurs ne parleront pas français. Pour les convaincre, il faudra adopter l’anglais, avec assurance et professionnalisme.
La crédibilité passe aussi par la reconnaissance. Obtenir de bonnes notes dans les grands médias spécialisés (Wine Spectator, Wine Enthusiast, etc.) est un vrai levier d’ouverture. Ces références comptent pour les acheteurs comme pour les consommateurs.
Enfin, soyez stratégiques dans vos choix de partenaires. Ne vous précipitez pas avec le premier importateur venu. Beaucoup demanderont l’exclusivité : mieux vaut la restreindre à un État qu’à tout le pays. Et surtout, soyez patients. La réussite sur ce marché exige du temps, de la constance, et une vision à long terme.
Nous donnons la parole à quelques « wine experts » des Etats-Unis à qui nous avons posé une question simple (!) : comment un opérateur vin français peut-il espérer rentrer et performer sur le marché américain ? Nous partageons ici plusieurs points de vue : importateur, distributeur, agent et retailer.
L’avis du retailer. Eric Foret de chez Vin sur Vingt, un groupe de cavistes, restaurants, bars à NYC et dans les Hamptons, incluant une e-boutique. D’après lui, il faut « aller à la rencontre des acteurs du marché, via des salons, des tours organisés. »
L’avis du producteur et commercial. Antonin Bonnet, producteur des vins français Pierre et Antonin, est aussi basé aux US. Selon lui, il faut « bien identifier le partenaire idéal, trouver chaussure à son pied mais aussi être prêt à descendre ses tarifs pour ne pas se retrouver hors marché. »
L’avis de l’importateur / distributeur. Steve Kelley, Regal Wine Imports, est un grand spécialiste de la distribution de vins (français) à NY. Il nous répond qu’il faut « évidemment un prix compétitif, de la patience, de l’humilité et de la souplesse. Ne pas connaître le marché est une erreur classique. Et enfin, envoyer un employé (VIE) pendant 18 mois sur place est une solution courante pour les opérateurs français…mais ce n’est souvent qu’une solution temporaire, trop courte et donc inefficace pour pérenniser.
L’avis de l’agence spécialisée dans les vins français destinés au marché US. French Libation et son dirigeant Adrien Carrard, expert du marché américain depuis 20 ans. L’agence représente plus de 50 vignerons et maisons françaises aux USA. Selon Adrien, « une bonne compréhension du marché incluant les acteurs locaux, la législation, la concurrence a minima sur son AOP, être prêt à adapter ses tarifs à un marché soumis au 3-tiers system. Très difficile d’y arriver seul, l’idéal est de trouver des relais commerciaux spécialisés afin d’établir une stratégie commerciale pertinente, notamment sur la logique volume et prix. »
Vous vous demandez si vous pouvez aller et performer aux Etats-Unis, n’hésitez pas à nous poser la question, nous aurons sans doute une réponse Nous pouvons certainement vous aider à y voir plus clair alors go ahead, contact us !
